Handel używanymi samochodami elektrycznymi – czy to się może opłacać?
Designed by FreepikRynek wtórny pojazdów elektrycznych mierzy się z największymi wyzwaniami w swojej historii. Spadające wartości rezydualne, rekordowo długi czas sprzedaży i gwałtowny wzrost liczby zwrotów z leasingu sprawiają, że duża część dealerów samochodowych zadaje sobie pytanie, czy warto angażować się w ten segment.
- Dowiedz się, dlaczego używane samochody elektryczne tak szybko tracą na wartości. Porównanie sytuacji na polskim rynku sprzedaży z wynikami niemieckich dealerów.
- Ograniczony popyt na elektryki? Poznaj kryteria nadpodaży i przyczyny strukturalnych napięć rynkowych.
- Czego obawiają się klienci? Strach przed małym zasięgiem, lęk przed wysoką ceną zakupową nowej baterii, kiepska infrastruktura ładowania – oto psychologiczne przyczyny słabego zainteresowania e-pojazdami.
- Pora na nowe modele biznesowe oraz reorganizację procesów sprzedaży.
Choć sprzedaż nowych samochodów elektrycznych dynamicznie rośnie – wspierana przez politykę klimatyczną i subsydia – ich używane odpowiedniki pozostają trudne do zbycia. Tradycyjnie dochodowy segment samochodów z drugiej ręki traci na rentowności, zmuszając wielu graczy do przemyślenia strategii. Trudność z podejmowaniem decyzji o zakupie e-pojazu zwiększają niepewność dotycząca przyszłości elektromobilności oraz zmieniające się preferencje konsumentów.
Spadające wartości rezydualne
Używane samochody elektryczne szybko tracą na wartości. Według danych niemieckiej firmy działającej w branży motoryzacyjnej Deutsche Automobil Treuhand (DAT) z czerwca 2024 r. 3-letnie elektryki osiągają średnio zaledwie 51,9% pierwotnej ceny. Dla porównania, auta benzynowe utrzymują 63,1% ceny, a diesle – 61,3%. W efekcie odsprzedaż pojazdów elektrycznych generuje straty, szczególnie dla firm, które kupiły je po zawyżonych wartościach rynkowych.
Sytuacja jest na tyle poważna, że zgodnie z badaniem naszego siostrzanego magazynu, „kfz-betrieb”, ponad 80% dealerów na rynku niemieckim ponosi straty w handlu używanymi samochodami elektrycznymi. Z tej grupy 61% zgłasza wysokie straty, a niewielkie straty odnotowuje jedynie 19% respondentów. Dla porównania, zaledwie 10% badanych dealerów nie ma strat ani zysków, a tylko 3,8% rzeczywiście na nim zarabia.
Eksperci wskazują, że niski poziom wartości rezydualnych to efekt przewagi podaży nad popytem i szybkiego rozwoju technologii bateryjnych, które obniżąją wartość wcześniejszych generacji pojazdów. Starsze modele są postrzegane jako mniej atrakcyjne, bo potencjalni nabywcy preferują nowsze konstrukcje z lepszym zasięgiem i wydajnością. Ponadto użytkownicy e-pojazdów często zakładają, że czeka ich wysoki koszt wymiany starszych baterii, mimo że statystycznie zachowują one sprawność użytkową przez wiele lat.
Czas sprzedaży i rotacja magazynowa
Jak podaje „kfz-betrieb”, średni czas oczekiwania na sprzedaż używanego samochodu elektrycznego na rynku niemieckim wynosi obecnie 208 dni, co prawie 3-krotnie przewyższa wynik aut spalinowych (88 dni). Tak długie przestoje wpływają negatywnie na płynność finansową dealerów używanych e-pojazdów, zamrażając kapitał i zwiększając koszty przechowywania auta. Szczególnie dotkliwie odczuwają to dealerzy niezależni, którzy nie mogą sobie pozwolić na długoterminowe wiązanie środków.
Co więcej, samochody elektryczne stanowią u dealerów aż 12,3% zapasów, przy jedynie 7,4% udziale w sprzedaży. Oznacza to, że rotacja tych pojazdów jest wyraźnie zaniżona, a ich obecność w magazynach obciąża bilans firm.
Zalegające zapasy ograniczają bowiem możliwość inwestycji w bardziej rentowne segmenty pojazdów. Ten problem ma również wymiar psychologiczny – trudno sprzedające się pojazdy demotywują sprzedawców, którzy wolą koncentrować się na ofertach generujących szybki obrót. W efekcie samochody elektryczne zalegają na placach, wydłużając czas sprzedaży i pogarszając wyniki całego działu.
Nadpodaż i strukturalne napięcia rynkowe
Według analiz firmy badawczej Dataforce, w 2024 r. na niemiecki rynek trafiło ok. 233 tys. używanych samochodów elektrycznych, głównie jako efekt kończących się umów leasingowych. To aż 85% więcej niż w 2023 r., gdy na rynek wprowadzono 126 tys. takich pojazdów.
Tymczasem popyt pozostał ograniczony. W pierwszej połowie 2024 r. tylko 2,2% wszystkich transferów własności dotyczyło pojazdów elektrycznych (ok. 71 500 sztuk), w porównaniu z 1,25% w tym samym okresie poprzedniego roku.
Z danych wynika również, że udział aut elektrycznych w sprzedaży spadł – z 13% w 2023 r. do 7,4% w pierwszym półroczu 2024 r. Ta dysproporcja między rosnącą podażą a malejącym popytem będzie prawdopodobnie pogłębiać problemy z wartościami rezydualnymi. Problematyczne są również zwroty z leasingu.
Federalne Stowarzyszenie Niemieckich Firm Leasingowych szacuje, że ok. 120 tys. pojazdów elektrycznych z umów leasingowych, które zawarto w 2021 r., może wrócić na rynek w latach 2024–2025. Wcześniej wiele z tych pojazdów trafiło do flot biznesowych dzięki atrakcyjnym dotacjom rządowym, ale ich ponowna sprzedaż okazuje się znacznie trudniejsza, niż pierwotnie przewidywano.
Opory konsumenckie i bariery psychologiczne
Nabywcy wciąż mają wiele obaw związanych z zakupem używanego samochodu elektrycznego. Według badania „kfz-betrieb” prawie 80% dealerów jako największe wyzwanie wskazuje lęk klientów przed zasięgiem pojazdu. Mimo że nowoczesne akumulatory po 8–10 latach zachowują ok. 80% pojemności, wiedza ta nie jest powszechna. Brakuje rzetelnej informacji i komunikacji, która rozwiewałaby najczęstsze wątpliwości.
Innym problemem jest niewystarczająca świadomość klientów dotycząca kosztów użytkowania – wielu z nich nie zdaje sobie sprawy, że dzięki niższym kosztom serwisu oraz „tankowania” energią elektryczną, eksploatacja samochodów elektrycznych może być znacznie tańsza od eksploatacji aut spalinowych. Do zakupy e-pojazdu zniechęca także to, że brakuje wystarczającej infrastruktury ładowania, szczególnie poza dużymi miastami.
MOŻE ZAINTERESUJE CIĘ TAKŻE
Adaptacja strategii handlowej i cyfryzacja
Spadek wartości rynkowej pojazdów zmusza warsztaty i dealerów do większej elastyczności oraz do szybkiego reagowania, podobnie jak w zarządzaniu portfelem inwestycyjnym. W tym kontekście niezbędne staje się wykorzystanie cyfrowych narzędzi do monitorowania cen oraz zarządzania ofertą w czasie rzeczywistym. Nowoczesne systemy informatyczne pozwalają analizować trendy i wspierać podejmowanie decyzji handlowych.
Ważnym elementem dostosowania strategii handlowej jest również wykorzystanie danych dotyczących klientów. Dzięki analizie historii zakupów, serwisowania i preferencji możliwe jest precyzyjne dopasowanie ofert do konkretnych grup odbiorców, co zwiększa szanse na skuteczną sprzedaż.
Aby jednak w pełni wykorzystać ten potencjał, niezbędna jest integracja systemów sprzedażowych i posprzedażowych. Firmy, które potrafią efektywnie zarządzać tymi procesami, mogą zyskać realną przewagę konkurencyjną – nawet w niesprzyjających warunkach rynkowych.
Nowe modele biznesowe i organizacja procesów
Reorganizacja struktur dealerskich to kolejny element koniecznej transformacji. Wydzielenie działu aut używanych i utworzenie wyspecjalizowanych centrów serwisowych pozwoli skrócić czas przygotowania pojazdów do sprzedaży i zoptymalizować koszty. Tego typu centra mogą obsługiwać wiele lokalizacji i wprowadzać standardy jakościowe. Warto rozważyć inne formy finansowania zakupu e-pojazdów przez klientów.
Według badania DAT klienci oczekują, że leasing używanego samochodu elektrycznego będzie co najmniej o 30% tańszy niż leasing nowego pojazdu. Kluczowym warunkiem sukcesu finansowania takich modeli jest właściwe ustalenie wartości leasingu lub abonamentu oraz elastyczne podejście ze strony banków. Instytucje finansujące muszą być przygotowane na dłuższe okresy leasingu, biorąc pod uwagę specyfikę rynku e-pojazdów używanych oraz ich niższą rotację w porównaniu do nowych modeli.
Równolegle pojawia się rosnące zainteresowanie recyklingiem baterii. Baterie, które tracą część pojemności, wciąż mogą znaleźć zastosowanie jako stacjonarne magazyny energii. Rozszerzenie działalności warsztatów o ten obszar może w przyszłości przynieść nowe źródła przychodów. Dla wielu firm może to być alternatywa wobec malejących zysków z klasycznego handlu pojazdami.
Prognozy i rekomendacje strategiczne
Większość ekspertów przewiduje, że rynek wtórny pojazdów elektrycznych ustabilizuje się dopiero za kilka lat. Do tego czasu dominować będzie nadpodaż, niska rotacja i niepewność konsumencka. Według badania „kfz-betrieb” ponad 68% dealerów planuje więc ograniczenie aktywności w tym obszarze do momentu poprawy koniunktury.
Ostrożność inwestycyjna może jednak opóźnić rozwój kompetencji zespołów sprzedażowych i serwisowych oraz wdrażanie narzędzi cyfrowych. Pojawiają się jednak także pozytywne sygnały. Według danych DAT, odsetek klientów rozważających zakup niemal nowych samochodów elektrycznych wzrósł z 30% w 2021 r. do 51% w 2024 r.
Dodatkowo, według badania firmy analitycznej Dataforce, specjalizującej się w analizie rynku flotowego i motoryzacyjnego, aż 93% dotychczasowych użytkowników samochodu elektrycznego deklaruje chęć ponownego wyboru pojazdu tego typu. Rozwój infrastruktury ładowania oraz szerszy dostęp do materiałów edukacyjnych mogą poprawić opinię klientów na temat rynku wtórnego samochodów elektrycznych.
Potwierdzeniem rosnącego zainteresowania są również wyniki rankingu krajów według sprzedaży aut elektrycznych na platformie AUTO1.com. Holandia trzeci rok z rzędu utrzymała pozycję lidera, Francja pozostała na drugim miejscu, a Hiszpania odnotowała imponujący awans z piątej na trzecią pozycję, osiągając wzrost sprzedaży o 53% rok do roku. Polska także poprawiła swoją pozycję, awansując z ósmego na piąte miejsce z wynikiem +56% r/r, co wskazuje na dynamicznie rosnące zainteresowanie elektromobilnością także na rynku Europy Środkowo-Wschodniej.
Źródło: Materiały redakcyjne
O Autorze
