Rynki regionu w dużej mierze kopiują to, co dzieje się w Polsce ‒ rozmowa z Marcinem Roznerem z HELLA

Powiązane firmy

Nowa rola, nowy region

Paweł Kruk: Zaczynałeś w HELLA jako Key Account Manager, dwanaście lat później odpowiadasz za marketing i zarządzanie produktem w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Co po drodze zaskoczyło Cię najbardziej?

Marcin Rozner: Uch, trudne pytanie na dzień dobry… muszę się chwilę zastanowić.

P.K.: Uprzedzam, że łatwych pytań tu nie będzie [śmiech].

M.R.: [śmiech] To w takim razie zaczynam. Na pewno przełomem była zmiana pozycji z Key Account Managera na szefa marketingu i product managementu ‒ wtedy to były tylko trzy kraje: Polska i kraje bałtyckie.

Z czasem zaczęło się to rozrastać ‒ z tego małego grona obecnie jest dwadzieścia krajów, a zmiany organizacyjne sprawiły, że mam dziś przyjemność być w dwóch strukturach europejskich, w których omawiamy tematy związane z marketingiem i zarządzaniem produktem. Sądzę, że to właśnie ta pierwsza zmiana była najważniejsza, bo otworzyła drogę do dalszego rozwoju.

źródło: Raven Media

P.K.: Dwanaście lat w Helli ‒ w tak dynamicznej branży to i tak szmat czasu.

M.R.: W sumie to ćwierć wieku ‒ dwadzieścia pięć lat. Hella to „tylko” ostatnie dwanaście.

P.K.: To już zupełnie inna perspektywa. Patrząc z niej ‒ był jakiś moment w branży czy w ofercie Helli, który zapadł Ci w pamięć najbardziej?

M.R.: Trudno mi to oceniać na poziomie samego rynku, bo on zmienia się z roku na rok.

P.K.: A jeśli chodzi o samą Hellę?

M.R.: To bardzo trudną decyzją było, prawie siedem lat temu, wycofanie się z chłodnictwa i klimatyzacji ‒ zamknęliśmy program Behr Hella Service i musieliśmy szybko nadrobić tę dziurę obrotową. Wtedy nastąpił gwałtowny rozrost oferty elektryki i elektroniki, co mocno zmieniło naszą dynamikę.

To był kamień milowy dla HELLA Polska i regionu. Teraz zresztą wracamy do tematu termiki, co jest dla nas kolejnym, nowym wyzwaniem.

P.K.: W jakim kontekście wracacie?

M.R.: Rok temu zaczęliśmy oferować ponownie elementy chłodzenia i klimatyzacji. Oferta buduje się w czterech etapach, w 2027 zakończymy ten proces, oferując ponad 6000 produktów.

źródło: Raven Media

P.K.: Jakie kraje obejmuje Twoja nowa rola i za co formalnie odpowiadasz?

M.R.: Od krajów bałtyckich przez całą Europę Środkowo-Wschodnią, po Bałkany i Grecję ‒ cały ten pas dwudziestu krajów, włączając Ukrainę. Z punktu widzenia marketingowego to odpowiedzialność za realizację budżetu na cały region, z pewną specyfiką dla każdego z krajów, ale moja odpowiedzialność jest za cały koszyk łącznie.

Poza finansami to również budowanie wizerunku Helli ‒ patrzenie na to, co jest dobrze postrzegane w tej części Europy, bo różne regiony mają różne podejście do marketingu. Moim zadaniem jest wpływać na decyzje, które pozwolą skutecznie działać i być widocznym w tej części kontynentu.

P.K.: Polski rynek znasz od podszewki. Co z tego doświadczenia chcesz przenieść na inne rynki regionu?

M.R.: Mam wrażenie ‒ i nie tylko ja tak sądzę, ale też większość zespołów, z którymi pracujemy w regionie ‒ że te rynki w dużej mierze kopiują to, co dzieje się w Polsce, że ich rozwój jest w pewnym stopniu przewidywalny na podstawie naszych doświadczeń. Polska jest zdecydowanie największym rynkiem w regionie.

P.K.: Jak to jest procentowo?

M.R.: Ponad połowa. Trzeba jednak pamiętać, że dzieli się ona na sprzedaż krajową i tzw. Polska Export, czyli sieć naszych dystrybutorów działających też w Europie Zachodniej, aż po Wielką Brytanię i Hiszpanię. Dobrym przykładem tej ekspansji jest Inter Cars, który otworzył pierwszą filię w Niemczech, a niedawno pierwszą w Austrii ‒ to nasz klient, więc uważnie obserwujemy jego działania.

źródło: Raven Media

P.K.: Co w tej nowej roli daje ci najwięcej satysfakcji, a co jest największym wyzwaniem?

M.R.: Najwięcej satysfakcji daje wpływ na to, co robimy w Europie. Największym wyzwaniem jest z kolei bezpośredni wpływ na to, co dzieje się w dwudziestu krajach ‒ biorąc pod uwagę, że mówimy też o dużych rynkach jak Węgry, Rumunia czy Bułgaria.

P.K.: Macie wspólne hasło i wspólną architekturę stoiska HELLA i Hella Gutmann ‒ „Perfect Match”. Co to konkretnie oznacza dla warsztatu? Bo hasło hasłem, ale interesują mnie realne korzyści.

M.R.: Bardzo ogólnie rzecz ujmując, to połączenie doświadczeń diagnostycznych Hella Gutmann ‒ przez wiele lat zbieraliśmy ogromne doświadczenie o tym, co jest diagnozowane, jak jest diagnozowane, jakie problemy mają mechanicy. To wszystko trafia do naszych baz danych.

Z drugiej strony mamy duże doświadczenie w projektowaniu i budowaniu oświetlenia samochodowego, elektryki i elektroniki, która nie zawsze jest widoczna ‒ w nowych samochodach jest często głęboko ukryta, i większość osób nawet nie wie, że wiele takich rozwiązań produkuje Hella. Połączenie tego wszystkiego pozwala nam mocno patrzeć w przyszłość ‒ przygotowujemy projekty, które ułatwią pracę mechanikowi i dobór części. Odpowiedzi chcemy dawać nie tylko przez urządzenie diagnostyczne, ale też przez nasze portale i infolinię.

źródło: Raven Media

P.K.: Które z prezentowanych nowości najlepiej sprawdzą się na polskim rynku?

M.R.: Nie musimy do końca rozgraniczać rynku polskiego od innych ‒ stają się coraz bardziej podobne. Prezentujemy bardzo dużo nowości z zakresu diagnostyki ‒ najnowsze urządzenia z serii mega macs, uzupełniamy też peryferia o cyfrową ściankę kalibracyjną.

Pokazujemy dwa nowe urządzenia z serii SEG do ustawiania świateł ‒ wersję analogową i cyfrową. Wersja cyfrowa jest w pełni zintegrowana z urządzeniem diagnostycznym, dzięki czemu można ustawić wszystkie współczesne reflektory i uzyskać wydruki wymagane przy okresowych badaniach technicznych.

MOŻE ZAINTERESUJE CIĘ TAKŻE

Wydarzenia

HELLA i Hella Gutmann na Automechanice 2026: diagnostyka wspierana AI

Na Automechanice 2026 HELLA i Hella Gutmann pokazały wspólną ofertę „Perfect Match” ‒ diagnostykę wspieraną AI, szersze portfolio części i narzędzia do kalibracji ADAS.

P.K.: A gdybyś miał wskazać jedną, z myślą specjalnie o polskim rynku?

M.R.: Rynek kalibracji kamer i radarów dopiero się rozwija, nawet w porównaniu z Europą Zachodnią ‒ wiąże się to z wiekiem parku samochodowego w Polsce. Ścianka kalibracyjna, którą pokazujemy, nie będzie więc hitem sprzedażowym w najbliższym roku czy dwóch, ale w perspektywie pięciu-dziesięciu lat na pewno odpowie na potrzeby warsztatów. Najbardziej potrzebne już dziś jest zawsze urządzenie diagnostyczne ‒ prezentujemy flagowca z najnowszymi rozwiązaniami, włącznie ze sztuczną inteligencją, która pomoże diagnozować na podstawie odczytanych kodów błędów.

źródło: Raven Media

Diagnostyka wspierana sztuczną inteligencją

P.K.: No właśnie, zatrzymajmy się przy AI. Jak szybko warsztaty w Polsce zaczną z niej realnie korzystać? Bariera cenowa, kompetencyjna, czy jakaś inna?

M.R.: Wiele warsztatów będzie szukało urządzenia, które poprowadzi mechanika ‒ może nie dosłownie za rękę, ale będzie podpowiadać, bo nowoczesna motoryzacja nie jest prosta. Samych czujników jest bardzo dużo, a diagnoza tego, co pokazuje kod błędu, robi się coraz trudniejsza.

Dlatego odpowiedź od sztucznej inteligencji będzie pomocna. Warto podkreślić, że to nie jest sztuczna inteligencja znana z infolinii czy czatów, tylko taka, która uczy się codziennie na danych spływających z naszych urządzeń diagnostycznych. Tworzymy w ten sposób wielką chmurę, w której wiemy, co jest diagnozowane, jakie są zapytania i odpowiedzi.

Z tej chmury sztuczna inteligencja czerpie swoją wiedzę. To nie jest jakieś zewnętrzne źródło podpowiadające proste rzeczy, tylko wiedza, która codziennie się rozrasta.

źródło: Raven Media

P.K.: Czyli im więcej urządzeń w terenie, tym mądrzejszy system.

M.R.: Dokładnie tak to działa.

Światła, które myślą za kierowcę

P.K.: Mówiliśmy wcześniej o rosnącym znaczeniu jakości nad ceną. Utrzyma się ta strategia przy obecnej presji kosztowej, czy klienci wrócą do najtańszych zamienników?

M.R.: Oryginalne wyposażenie przeważnie jest w segmencie średnim i premium, więc nasi klienci szukają rozwiązań, które zapewnią kierowcy największy komfort. Pokazujemy między innymi oświetlenie z modułem matrycowym, który dziś ma już sto tysięcy pikseli. Najważniejsze jest jednak to, że taki reflektor wycina z wiązki przestrzeń, która nie powinna być oślepiona ‒ jest w stanie oświetlić sylwetkę pieszego, wycinając jego głowę, żeby go nie oślepić, i rozpoznaje odblaskowe znaki drogowe, przygaszając w tym miejscu światło.

źródło: Raven Media

P.K.: Robi wrażenie.

M.R.: Coraz częściej moduły wyświetlają też informacje przed samochodem ‒ o ryzyku oblodzenia czy konieczności zachowania dystansu. To praca nad komfortem i bezpieczeństwem, która będzie się dynamicznie rozwijać.

Szkolenia i rynek dystrybucji

P.K.: Jak w odpowiedzi na te wszystkie zmiany wygląda dziś oferta szkoleniowa Hella / Hella Gutmann Akademii?

M.R.: Mamy zespół w terenie ‒ jeśli ktokolwiek potrzebuje szkolenia czy ma pytanie, może skorzystać z wiedzy naszych konsultantów. Jeśli chodzi o części zamienne, w 2027 r. planujemy rozpocząć serię szkoleń dla rynku polskiego, jakich wcześniej nie było ‒ nie tylko z diagnostyki, ale też z wymagań technologicznych, jakie niosą ze sobą nowe części.

Na razie mocno nie zmieniamy współpracy z partnerami ‒ musimy być coraz bardziej elastyczni w dostawach i logistyce. E-commerce, który mocno rozwija się w Europie Zachodniej, w naszym regionie wciąż bazuje głównie na tradycyjnej dystrybucji.

źródło: Raven Media

Spojrzenie na region

P.K.: Jak oceniasz kondycję niezależnego rynku części i usług w Europie Środkowo-Wschodniej na tle Europy Zachodniej? Rynek wzrostowy, czy raczej wchodzimy w fazę stabilizacji?

M.R.: To może wyglądać nieco inaczej niż z punktu widzenia innych firm z rynku aftermarketu, ze względu na różne modele współpracy i lokalne uwarunkowania. Generalnie Europa się stabilizuje ‒ Europa Środkowo-Wschodnia przestaje być rynkiem bardzo dynamicznie rosnącym, raczej się stabilizuje, ale nadal jest rynkiem wzrostowym. Przez lata silnej konkurencji nasi dystrybutorzy dużo lepiej odpowiadają na potrzeby rynku niż większość rynków Europy Zachodniej, które przez wiele lat miały stabilizację i nie potrzebowały tak dynamicznych rozwiązań, jak my tutaj.

P.K.: Na koniec ‒ jedna konkretna rada dla niezależnego warsztatu. Na czym powinien się dziś skupić?

M.R.: Praca na samej wymianie części zniknie ‒ przestanie być opłacalna na dłuższą metę, szczególnie dla dużych warsztatów. Zdecydowanie trzeba inwestować w przyszłość ‒ w kompetencje i diagnostykę.

P.K.: Mocne zamknięcie. Dzięki za rozmowę.

Artykuł przygotowany na zlecenie klienta.