Jedna marka, kompletna oferta: Schaeffler upraszcza pracę warsztatu – wywiad z Krzysztofem Künstlerem

Schaeffler stawia na jedną markę

Paweł Kruk: Zacznijmy od tego, co rzuca się w oczy już na wejściu na Państwa stoisko ‒ hasło One Brand, One Portfolio, One Service Experience. Widać, że to coś więcej niż zmiana logo.

Powiązane firmy

Krzysztof Künstler: Tak, dokładnie. Chcemy wysunąć na pierwsze miejsce markę Schaeffler jako wiodącą markę w naszym portfolio. Powodów jest sporo, ale najważniejszy jest taki, że dzięki temu będziemy mogli jasno komunikować rynkowi pełną ofertę, którą mamy.

źródło: Raven Media

Nasze plany zakładają dalszy rozwój ‒ połączenie oferty po fuzji z Vitesco pokazuje, że mnożenie różnych marek od strony marketingowej po prostu nie ma sensu. Chcemy prezentować się jako jedna firma, oferująca kompletne rozwiązania klientom.

P.K.: Mówi Pan o dalszym rozwoju portfolio ‒ a to w praktyce oznacza już konkretne zmiany na półce. Ta zmiana już się dzieje, czy dopiero nadchodzi?

K.K.: Już na naszym stoisku widać, jak będzie wyglądało nowe opakowanie. Plan jest taki, że w przyszłym roku zaczniemy od produktów, które dziś oferujemy pod marką FAG ‒ one jako pierwsze trafią na rynek pod marką Schaeffler. Polskie warsztaty i dystrybutorzy zostaną objęci tymi zmianami tak samo jak reszta rynku ‒ będzie temu towarzyszyć komunikacja, a produkty będą sukcesywnie trafiać na rynek w nowych opakowaniach.

źródło: Raven Media

Kompletne rozwiązanie zamiast pojedynczej części

P.K.: Zmiana marki to jedno, ale na Państwa stoisku równie dużo miejsca zajmują same nowości produktowe. Najczęściej pada wśród nich nazwa RepSet ‒ RepSet 2CT, RepSet DMF, RepSet 2CT DMF. Co warto o nich wiedzieć?

K.K.: Te produkty wprowadziliśmy na rynek w ciągu ostatnich 12 miesięcy, ale nie zaczynamy od zera ‒ od zarania firmy jako pierwsi zaoferowaliśmy zestaw sprzęgła na rynku i jako pierwsi zaczęliśmy oferować do niego części serwisowe. To naturalna kontynuacja tego kierunku: uzupełniliśmy ofertę sprzęgieł o koła dwumasowe, oferując warsztatowi kompletne rozwiązanie w jednym opakowaniu. Do tego dochodzą transmission control units ‒ jednostki elektroniczne sterujące sprzęgłem, bo ten element też czasem wymaga wymiany.

P.K.: Brzmi to jak kompletny zestaw ‒ czyli teoretycznie droższy zakup dla warsztatu. Gdzie w takim razie jest realna korzyść czasowa i kosztowa?

K.K.: Spojrzałbym na to z innej strony niż przez pryzmat samej ceny części. Na rynku napraw samochodowych zmienia się struktura kosztu ‒ dziś to koszt robocizny, a nie części, stanowi większość kosztu naprawy.

Demontaż przy wymianie sprzęgła, przy której trzeba wyciągnąć skrzynię biegów albo silnik, trwa tyle samo niezależnie od tego, czy wymieniamy jeden element, czy komplet. Przy tak dużym koszcie robocizny wymiana kompletu jest po prostu logiczna ‒ to oszczędność dla klienta końcowego, bo inaczej musiałby zapłacić za robociznę dwa razy.

źródło: Raven Media

P.K.: Czyli to nie argument sprzedażowy z Państwa strony, tylko realna korzyść po stronie klienta końcowego warsztatu?

K.K.: Dokładnie tak. Chodzi przede wszystkim o klienta, który korzysta z usług warsztatu i docenia kompleksową naprawę wykonaną podczas jednej wizyty.

Elektromobilność wchodzi do warsztatów małymi krokami

P.K.: Podobna logika ‒ przemyślanego, kompletnego portfolio ‒ przyświeca chyba też Państwa ofercie w elektromobilności, choć tu skala wyzwania na polskim rynku jest zupełnie inna. Rozwijacie Państwo portfolio napraw komponentów pojazdów elektrycznych, mimo że w Polsce park EV wciąż w niewielkim stopniu trafia do warsztatów niezależnych. Kiedy to się realnie zmieni?

K.K.: Dobrym przykładem jest produkt, który właśnie wprowadzamy ‒ generator pracujący w instalacji 48V, który ‒ oprócz wytwarzania prądu dla pojazdu ‒ może być zasilany z baterii i dodatkowo wspomagać napęd. To w praktyce miękka hybryda.

Gdy pytaliśmy dystrybutorów rok temu o zainteresowanie tym produktem, słyszeliśmy: „nie mamy żadnych zapytań”. W tym roku pierwsze zapytania już się pojawiają, bo na polski rynek trafia sporo samochodów używanych ‒ w tym elektrycznych ‒ a samochody z drugiej ręki dużo szybciej wymagają napraw niż nowe.

P.K.: Skoro pierwsze zapytania już się pojawiają, jak duży segment może to być dla warsztatów niezależnych?

K.K.: Nie powiem dziś, jaki udział rynku będą stanowiły samochody elektryczne ‒ myślę, że tego nikt z nas nie wie do końca. Widzę za to wyraźną tendencję: klient z nowym typem napędu często odruchowo jedzie do serwisu autoryzowanego, choć warsztat niezależny powinien być w stanie obsłużyć taki pojazd.

Ci sami stali klienci dziś jeżdżą samochodami spalinowymi, za chwilę hybrydą, a niedługo ‒ elektrykiem. Dlatego warsztatom opłaca się szkolić w tym temacie już teraz, zanim fala napraw naprawdę nadejdzie.

źródło: Raven Media

REPXPERT: rejestracja zamiast bariery wejścia

P.K.: Ten sam nacisk na przygotowanie warsztatu, zanim zmiana naprawdę przyjdzie, widać też w Państwa podejściu do cyfryzacji ‒ a konkretnie w REPXPERT, platformie, która ma być pierwszym przystankiem mechanika w poszukiwaniu wiedzy technicznej. Jak to wygląda z perspektywy małego warsztatu, bez działu IT i czasu na szkolenia platformowe? Czy bariera wejścia do REPXPERT nie jest zbyt wysoka?

K.K.: Bariery w zasadzie nie ma ‒ wystarczy się zarejestrować. To strona internetowa, cały proces odbywa się przez przeglądarkę, bez instalowania czegokolwiek.

Mamy tysiące użytkowników, i to nie tylko zarejestrowanych, ale aktywnych ‒ aktywność mierzymy choćby przez logowania. Mamy też program lojalnościowy powiązany z platformą: kiedyś to był papierowy kod, dziś warsztat skanuje kod QR na etykiecie produktu, więc widzimy, że zaangażowanie mechaników jest bardzo wysokie.

MOŻE ZAINTERESUJE CIĘ TAKŻE

Wydarzenia

Zintegrowana strategia komunikacji Schaeffler: linie FAG, LuK i INA pod jedną, silną marką

Od 2027 r. produkty FAG, INA i LuK będą stopniowo znikać z półek – a raczej zmieniać opakowanie. Schaeffler zapowiedział na Automechanice Frankfurt największą zmianę marketingową w historii swojego aftermarketu.

P.K.: To brzmi tak, jakby ten próg wejścia był niski niezależnie od wielkości warsztatu?

K.K.: Dokładnie ‒ o barierze nie możemy tu w ogóle mówić. Jesteśmy dobrze ugruntowani na rynku pod względem zasięgu, a do tego prowadzimy szeroki zakres szkoleń, także online, które wciąż są bardzo potrzebne.

P.K.: Skoro REPXPERT to dostęp do wiedzy ‒ szkolenia są chyba jej naturalnym przedłużeniem. Jakie konkretne formy wsparcia oferujecie Państwo warsztatom w obliczu tych wszystkich zmian?

K.K.: Cały czas rozbudowujemy ofertę szkoleń technicznych. Mamy płatne szkolenia cieszące się bardzo dużym powodzeniem ‒ np. jedno szkolenie obejmuje wymianę rozrządu na czterech silnikach albo naprawy kilku typów skrzyń biegów.

Nasz zespół techniczny stale poszerza tę ofertę, bo zmienia się park pojazdów. Prowadzimy szkolenia stacjonarne, grupowe w sali konferencyjnej, mamy ciężarówkę szkoleniową jeżdżącą po Polsce, a od niedawna także ofertę, w ramach której nasz technik przyjeżdża i szkoli bezpośrednio w warsztacie, na konkretnym przypadku naprawy ‒ to nasza najnowsza propozycja, dziś promowana niewielką opłatą.

źródło: Raven Media

P.K.: A co z warsztatami, które wolą uczyć się we własnym tempie, bez wyjazdów czy wizyt technika na miejscu?

K.K.: Dla nich mamy szkolenia online, dostępne przez specjalny portal z kalendarzem szkoleń ‒ zarówno online, jak i stacjonarnych. Wprowadzamy je też do nowych produktów z oferty Vitesco, np. dotyczące czujników tlenków azotu czy wtryskiwaczy ‒ tam pojawia się mnóstwo nowych czujników i sensorów, do których trzeba dostarczyć wiedzę. Nasz dział techniczny stara się być zawsze na bieżąco z tym, czego potrzebują mechanicy.

źródło: Raven Media

Polska traktowana tak samo jak reszta świata

P.K.: Skoro poziom wsparcia ‒ szkoleń, platformy, kompletnych rozwiązań ‒ jest tak rozbudowany, ciekawi mnie, czy wygląda tak samo w każdym kraju, w którym działa Schaeffler. Polski warsztat i, powiedzmy, warsztat w Europie Południowej dostają dokładnie to samo?

K.K.: Szczerze mówiąc, jeszcze nie w stu procentach ‒ i to świadomie, bo patrzymy przez pryzmat One Brand, One Portfolio, One Service Experience. Nasi klienci, dystrybutorzy z Polski, działają też w innych krajach, więc naszym celem jest oferowanie dokładnie tego samego wsparcia w każdym kraju.

To wciąż praca w toku: dziś biznes w Polsce jest większy niż w niektórych krajach na południe od nas, więc nie zawsze jesteśmy w stanie zapewnić identyczne wsparcie, ale mocno nad tym pracujemy. Pomagają nam w tym nowoczesne technologie ‒ sztuczna inteligencja, tłumaczenie w czasie rzeczywistym.

Po co nagrywać ten sam film instruktażowy piętnaście razy, skoro można zrobić to raz, a technologia dostarczy go na rynek w lokalnym języku? Lokalizacja jest bardzo istotna.

P.K.: Czyli Polska nie ma osobnej strategii produktowej względem reszty Europy Środkowo-Wschodniej ‒ jest traktowana tak samo jak inne rynki?

K.K.: Dokładnie tak. Warsztat przyszłości? Ten, który zaprzyjaźni się ze sztuczną inteligencją.

źródło: Raven Media 

P.K.: W Pana odpowiedziach wraca jeden wątek ‒ sztuczna inteligencja i narzędzia cyfrowe, od REPXPERT po lokalizację szkoleń. Gdyby miał Pan wskazać jedną rzecz, która za pięć lat będzie definiować różnicę między warsztatem, który przetrwał zmiany technologiczne, a tym, który tego nie zrobił ‒ co Pan powie?

K.K.: Myślę, że będą to warsztaty, które wdrożą najnowsze technologie wsparcia sztuczną inteligencją ‒ nie tylko przy obsłudze klienta, ale też w trakcie samej naprawy, podczas której mechanik będzie wspierany przez narzędzia cyfrowe, także rozszerzoną rzeczywistość. Takie rozwiązania pojawiały się już na rynku jako produkty testowe, ale nadchodzi czas, gdy staną się codziennym narzędziem pracy.

P.K.: A warsztaty, które się nie dostosują ‒ mają jeszcze szansę utrzymać się na rynku?

K.K.: Jeśli chodzi o naprawę przyszłych samochodów ‒ moim zdaniem nie. Już dziś, żeby wymienić opony w samochodzie elektrycznym, potrzebne są odpowiednie uprawnienia.

To dobrze pokazuje, czego oczekuje się dziś od mechanika: jeśli chce pozostać na rynku, musi się cały czas szkolić i poszerzać wiedzę ‒ czasem wymagają tego wprost przepisy. Kto tego nie zrobi, nie będzie mógł danego elementu nawet dotknąć, a naprawa bez uprawnień, w razie awarii, oznacza dla warsztatu odpowiedzialność za skutki.

P.K.: To już nie kwestia ambicji, tylko konieczności?

K.K.: Zgadza się. Rozsądne korzystanie z tych możliwości wymaga wdrażania nowych technologii i narzędzi cyfrowych w naszym mechanicznym świecie. To chyba jedyny kierunek, żeby na tym rynku przetrwać.

Artykuł przygotowany na zlecenie klienta.